Продажи или сбыт, являются одним из основных бизнес-процессов наряду с финансами, администрированием, маркетингом, закупками, производством, логистикой и управлением человеческими ресурсами.

В настоящее время на многих предприятиях (в компаниях) вводится должность кредитного инспектора (или кредитного менеджера). На него могут возлагаться различные обязанности, но во всех компаниях это человек, который отвечает за сбор дебиторской задолженности.

Если руководство компании пришло к выводу о необходимости введения должности кредитного инспектора, то в первую очередь необходимо установить четкую координацию действий сотрудников отдела продаж с одной стороны и инспектора – с другой, а также разделения их зон ответственности.Как показывает практика, когда сотрудники отдела продаж предлагают товар, а кредитный инспектор занимается сбором денег за него, такая расстановка работы приводит к увеличению просроченной дебиторской задолженности и усилению внутренних конфликтов: в глазах продавцов в этом случае кредитный инспектор становится всего лишь фигурой, мешающей им работать.

Чтобы не допустить такого положения на предприятии (в компании), кредитный инспектор должен контролировать весь процесс продаж от начала и до конца, иметь возможность самостоятельно принять решение об отказе в работе с клиентом, если этого требуют корпоративные стандарты. Таким образом, кредитный инспектор приобретает функцию контроля, позволяющего снизить количество ошибок в процессе продажи на условиях предоставления товарного кредита.

Переговоры, связанные с процедурой взыскания дебиторской задолженности, требуют от сотрудника специальных профессиональных знаний и наличия определенных личностных качеств. Среди профессионально значимых качеств кредитных инспекторов (менеджеров) можно назвать: дисциплинированность и коммуникабельность, устойчивость к фрустрации и стрессоустойчивость, знание основ психологии, правовой природы денежных обязательств, юридических последствий неуплаты долга, высокую потребность в достижениях, умение выбрать эффектную стратегию поведения в конфликтных ситуациях.

При оценке профессиональной пригодности менеджеров по работе с дебиторской задолженностью для оценки вышеназванных профессиональных характеристик можно использовать различные психологические методики (собеседование, ориентировочное анкетирование, тестирование и др.).

Весьма не простая, но очень важная для любой компании работа по управлению дебиторской задолженностью должна быть правильно стимулирована, чтобы лицо, отвечающее за эту область деятельности, было заинтересовано в конечных результатах своей работы. В общем виде можно сказать, что стимулируется в основном профилактическая деятельность, которая обеспечивает отсутствие просроченной дебиторской задолженности, с одной стороны, а также возврат такого рода задолженности (если она все же образовалась), с другой стороны.

Положительное стимулирование предполагает, что кредитный инспектор контролирует ситуацию с дебиторской задолженностью, не допускает просрочки платежей, а при необходимости в кратчайшие сроки сам разрешает возникшие проблемы.